亚当·加林斯基

谈判的时候，要不要先开价？很多人觉得，先开价是暴露底牌，吃亏。加林斯基和同事 2001 年做的实验，得出了相反的结论：先报价的一方，最终的成交价格更靠近自己的预期。

原因是锚定：你先报出一个数字，就在对方心里「下了锚」，后面的讨价还价，都是围绕这个数字上下浮动。即使对方知道你的数字很随意，也很难完全摆脱它的影响。

他还提出过一个有名的概念「着装认知」：穿上什么衣服，会影响你的思考，比如穿上白大褂做实验的人，会更专注。这类研究后来在重复实验里，遇到了一些争议。

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他怎么想问题

想拉一个数字，先把它放到桌面上。