01 · 场景
给你 100 块，条件是对方点头；他嫌少，你们俩都拿不到
1982 年，德国科隆大学的居特和两位同事设计了一个很简单的实验：两个人分一笔钱，提议的人给出一个分法，接受的人要么同意，要么拒绝，拒绝了两人都拿不到。按照经济学的算法，接受的人哪怕只分到一块钱，也比一分没有强，所以提议的人只需要给一块钱。可是实验里，几乎没人这么做，大多数提议的人给了四成到五成，而低于两成的出价，常常被对方一口回绝。后来人类学家亨里奇带着这个游戏，去了十几个小型社会，从亚马逊的丛林到印尼的捕鲸村，发现各地的人对「公平」的看法，差得很大。
02 · 原理
一张图看懂它怎么运转
理论和现实的差距，在拒绝这一步：人愿意花钱惩罚不公平。提议的人预料到这一点，就会主动多给。
03 · 练习
练一练：3 道题，看你会不会用
04 · 证据
三个社会的平均出价：公平，是学来的可靠二手
亨里奇等人 2001 年走访了十几个小型社会。亚马逊的马奇根加人，平均只给对方约 26%，印尼拉马莱拉的捕鲸人，平均给到约 58%。典型的欧美实验室里，平均在四成到五成之间。每个社会，对「合理的分法」的看法，和他们的生活方式有关。
来源：Henrich, J. et al. (2001). In Search of Homo Economicus. American Economic Review 91(2)；欧美实验室取常见区间的中间值，仅为示意。
05 · 用法
照着做，一共 5 步
- 先问：对方会不会拒绝只考虑「对方接受就行」，会忽略对方会把公平感摆在利益前面。
- 估计对方的底线底线由文化、关系、情绪决定。同事、陌生人、家人，底线都不一样。
- 让出价显得公平，也要有道理加上解释，比如「这是行业标准」，能让低一点的出价更容易被接受。
- 警惕自己的拒绝别人给的出价很低，但比什么都没有强，要想想，拒绝的代价，自己是不是真的付得起。
- 把最后通牒，改成可以讨价还价一次性、不能还价的提议最容易激怒对方，留出还价的余地，往往更容易成交。
06 · 边界
什么时候它会坑你
对方没有公平感，只算收益
模型会说对方一定会接受任何正的出价。
现实是机器人或者没有情感的对手，会接受任何出价。对真人，这样做常常失败。
金额很大
模型会说人们会为了公平拒绝任何低出价。
现实是金额很大的时候，拒绝的代价太高，人们接受低出价的比例会上升。
提议者的位置是随机分配的
模型会说不公平的出价会被拒绝。
现实是如果大家都知道，提议者是随机抽出的，人们对低出价更宽容。
08 · 出处
出处与延伸阅读
- Güth, W., Schmittberger, R., Schwarze, B. (1982). An Experimental Analysis of Ultimatum Bargaining. Journal of Economic Behavior and Organization一手核实搜索原文 ↗
- Henrich, J. et al. (2001). In Search of Homo Economicus. American Economic Review 91(2)一手核实搜索原文 ↗
- Camerer, C. (2003). Behavioral Game Theory可靠二手搜索原文 ↗
