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激励 Incentives

给我看激励，我给你看结果

亚当·斯密（1776 年在《国富论》中指出，晚餐来自面包师的自利而非善意，自利是可依赖的社会动力） · 查理·芒格（伯克希尔·哈撒韦副董事长，反复告诫：给我看激励，我给你看结果）

场景钩子 · 罚款之后，迟到的家长翻了一倍

1990 年代末，经济学家格尼齐和鲁斯蒂奇尼在以色列海法的十家幼儿园做实验。家长接孩子迟到是老大难，园方决定罚款：每迟到一次罚 10 谢克尔，约合 3 美元。结果迟到次数不降反升，罚款组从每周约 7 次涨到约 20 次，翻了一倍还多。更麻烦的是，几个月后取消罚款，迟到也没降回去。原因在于罚款改写了迟到的性质：之前是道德问题，迟到要愧疚；之后是价格问题，付钱买迟到，心安理得。园方想用惩罚抑制迟到，实际却给迟到标了个低价。

原理图

制度设计的第一问不是想要什么结果，而是规则实际在奖励什么。人会顺着激励走，而不是顺着口号走。

数据证据 · 海法幼儿园：罚款前后每周迟到次数 可靠二手

第 5 周引入罚款，迟到不降反升；取消罚款后也没回到基线。罚款把道德问题变成了价格问题。
来源：Gneezy 与 Rustichini, A Fine is a Price, Journal of Legal Studies, 2000；数值为从论文图中读取的近似值

交互演示 · 考核上线后，表面指标与真实产出的分化

指标越好操纵，重奖越会把努力从真实产出吸走。指标在涨，不等于事在成。

怎么用

  1. 写下你想让对方做的一件事一句话说清，比如让客服真正解决用户问题，而不是让客服多接电话。
  2. 列出现有规则实际在奖励什么看薪酬、考核、晋升和惩罚，问一句：按现在的规则，最理性的人会怎么做？
  3. 对比两者，找出偏差偏差处就是钻空子的高发区。考核通话量，就别奇怪客服急着挂电话。
  4. 重新设计，奖励你要的结果尽量让奖励与最终结果挂钩。结果测不了时，用抽查、声誉和长期合同补位。
  5. 上线后盯住空子，定期修订人会持续寻找新漏洞。激励设计是迭代工程，不是一次性工程。

失效边界

情境模型的说法现实
事情本身有内在乐趣，比如创作、科研、游戏外部奖励越大，做得越好德西 1971 年的实验里，因画画拿报酬的学生在奖励取消后画得更少，外部奖励挤出了内在动机。
真实结果难测量，只能考核代理指标考核什么就能得到什么指标一旦成为奖励对象就会被操纵。苏联计划按吨位考核钉子时工厂造巨型钉，按数量考核时又造碎钉，指标取代了目标。
对方不在乎钱，或把惩罚当成挑衅加大惩罚必然压得住海法幼儿园的罚款把迟到变成可以购买的服务，次数翻倍，惩罚被读成了价格。
需要团队协作与互相补位个人激励越精准越有效强个人排名诱发藏私和抢功。微软的员工强制分级被广泛批评为内耗之源，2013 年被废除。

关联模型

出处